Cómo escribir una página de ventas online ganadora

En este post vamos a ver una de las cosas más importantes de tu estrategia online para ganar dinero. Te voy a guiar para que puedas escribir una página de ventas ganadora.

Este es uno de los pilares fundamentales para construir tu imperio digital. Una página de ventas online bien redactada marcará la diferencia en tu saldo de PayPal.

En el post anterior te explico como vender tu producto en JVZoo. Y en este otro te muestro como crear una cuenta en esta plataforma. Además, te explico el por qué elegir JVZoo.

Sí, ya sé que quizás se me hayan cruzado los cables en el orden. Pero lo cierto, es que aquí tienes todo lo que necesitas para triunfar vendiendo tu infoproducto.

Antes de poner manos a la obra, recuerda el Principio fundamental que debe guiarte al redactarla:

“Las personas no comprarán tu producto por sus excepcionales “características”. Las personas sólo comprarán tu producto si puedes hacerles sentir los “beneficios” que obtendrán en sus vidas al hacer uso de él”.




Y con está premisa pasemos a la acción:

Cómo escribir una página de ventas online ganadora

Paso 1: Definiendo los beneficios en tu página de ventas

Lo primero que debes hacer es definir los beneficios que representa tu producto o servicio para tus potenciales clientes.

Para ello, toma papel y lápiz y divide la hoja en dos partes. ¡Sí, lo digo en serio! Levántate de tu PC y por favor, busca lo que te pido.

Divide la hoja en dos partes y enumera bien detallado todas las características principales de tu producto. ¿Ya lo tienes? ¡Bien!

Ahora relee esas características y subraya aquellas que lo hacen distintivo. Aquellas características que lo hacen único en tu nicho y que representan una ventaja clara frente al producto de tus competidores.

Una vez que hayas hecho esto, pasarás a:

La parte más importante de esta etapa

Toma cada una de esas características y conviértelas en un beneficio.

Para vender, ya sea en internet o fuera de él, debes apuntar a los sentimientos y las emociones de las personas. Esto te lo puede decir Maïder Tomasena mejor que yo, que es experta en copywriting.

Las características de tu producto no le dicen nada a las emociones de las personas.

Por ejemplo, si estás vendiendo una video-grabadora no sacarás nada con decirle a tu visitante:

“Esta video-grabadora está equipada con la capacidad de hacer un avance “cuadro por cuadro” de las escenas de un film”.

Ésto no le dice nada a los sentimientos del potencial cliente. En cambio podrías decirle:

“¿Se imagina usted que su video-casettera estuviera equipada con tal tecnología que le permitiera congelar la escena que tanto lo emocionó para poder contemplarla con definición fotográfica todo el tiempo que desee y poder así captar hasta los más mínimos detalles?”

¿Te das cuenta de la diferencia?

O, más bien:

¿Sientes la diferencia?

La primera opción no le dice nada a los sentimientos de tu potencial cliente. Sin embargo, en la segunda opción «le haces sentir» los beneficios. Aplica esto a la página de ventas de tu producto en internet.

Éste es justamente el punto.

Debes concentrarte en las características que has anotado y, poniéndote en el lugar de una persona interesada en adquirir un producto de ese nicho, visualiza con claridad los “beneficios” que hay detrás de cada “característica”.

Tómate para ello todo el tiempo que necesites: al fin y al cabo el objetivo fundamental de tu Carta de Ventas es hacer que el potencial cliente “sienta los beneficios” de tu producto.

Si no tienes más que claro en qué consiste exactamente cada uno de estos beneficios, no podrás redactar una página de ventas efectiva.

Sólo cuando hayas convertido cada característica en uno o más beneficios estarás preparado para el segundo paso.

Paso 2: Desarrolla tu Propuesta Única de Valor (PUV)

Ya tienes un listado de los beneficios de tu producto para tus clientes. De las características debes olvidarte. ¡Hazme caso!

Mencionar las características de tu producto en tu página de ventas no es solo inútil, sino perjudicial.

Si por ejemplo, estás vendiendo un ebook, lo único que lograrás es que la persona fije su atención en el valor tangible de «un libro». No fijará su atención en el valor de la información que le estás entregando.

Por lo tanto, debes enfocar la atención de tus prospectos en el valor de la información que van a recibir. Los beneficios que le dará leer tu ebook.

Repito, no menciones características tangibles.

Si lo haces, no sólo es posible que tu cliente divida el precio de tu libro por la cantidad de páginas y descubra que le estás cobrando más por cada página que lo que paga por la edición dominical del New York Times si vive en Estados Unidos.

Puede incluso suceder que una vez comprado el ebook se ponga a pensar que usas tipografía grande y muchos espacios o gráficos en él para hacer bulto y que las 300 páginas prometidas de seguro no son más que 120 páginas “abultadas”.

Esto provocará que tu cliente se sienta estafado sin detenerse siquiera por un momento a considerar el valor de la información provista.

Toda la responsabilidad de este hecho de consecuencias tan desastrosas como incalculables para el éxito de tu negocio debemos atribuírsela a la terrible equivocación que cometimos al dirigir la atención del cliente hacia “características tangibles” en vez de hacerlo hacia los “beneficios intangibles”.

De modo que de las “características” debes olvidarte

Toma pues tu lista de beneficios e identifica (ya los habías resaltado en el punto anterior) los principales, es decir, aquellos que hacen única y distinta tu oferta.

Si hay varios de estos “beneficios únicos” debes usarlos todos, para lo cual los ordenarás con arreglo a su importancia y prioridad.

No olvides al llegar a este punto que esta importancia y prioridad debes medirla con respecto a las expectativas, necesidades y deseos de tu público objetivo, y no de las tuyas propias.

Una vez que tengas claramente identificado el o los beneficios únicos de tu propuesta, deberás trabajarlos de la forma que ya conoces para elaborar, en base a ellos, el PUV (el “Propuesta única de Valor”, o la “Posición Única de Ventas”) de tu producto.

Es bueno que diferencies aquí que al decir que debes desarrollar la PUV de tu producto no quiero significar que concibas un “slogan” para el mismo.

Si bien es cierto que el “slogan” surge naturalmente cuando definimos con toda claridad la PUV de un producto, no debemos confundir una cosa con la otra

Ocúpate de definir claramente los beneficios claves de tu oferta y elabora con ellos la Propuesta Única de Valor. Esto es lo realmente importante.

Si luego haces surgir naturalmente un atractivo slogan de tu PUV, podrás usarlo en tu página de ventas en el lugar más propicio.

Pero recuerda: una página de ventas puede funcionar a la perfección sin slogan alguno; pero no lo hará en absoluto si al momento de redactarla no tenías en claro tus “ventajas competitivas” (aquellas ventajas o beneficios que te distinguen claramente de tu competencia directa).

El objetivo mismo de este segundo paso consiste en que hagas claridad sobre la forma en que presentarás tu producto y sobre qué puntos deberás poner el mayor énfasis.

No es necesario que escribas en tu carta la PUV que desarrollaste para tu producto o el correspondiente slogan.

Lo imprescindible es que lo tengas en mente en todo momento mientras redactas tus paginas de ventas para que sea el “centro de gravedad” de tu propuesta y el “núcleo” alrededor del cual fue compuesta.

Paso 3: Presenta tu producto de una manera atractiva y original en tu página de ventas online

En este paso vas a necesitar hacer uso de tu creatividad. Ya sabes cuales son los puntos fuertes de tu propuesta en torno a los cuales vas a estructurar tu página de ventas. Ahora debes redactarla.

Pero debes hacerlo de tal forma que:

1- Atrape inmediatamente la atención del lector
2- Genere interés
3- Sea tan amena, entretenida y original que el lector disfrute realmente con su lectura.

Este es un punto de gran trascendencia.

Y tanto lo es que una página de ventas es cada vez más efectiva en la medida que menos le parezca al lector una Carta de Ventas.

Y una Carta de Ventas es excepcional cuando es tan entretenida, original, o contiene información tan valiosa que, aún cuando el lector llegue al punto en que descubre el verdadero sentido de la misma (vender) no puede evitar guardar una copia de la misma para volver a leerla y compartirla con sus allegados.

Éste tipo de páginas de ventas constituye de hecho un Milagro de las Ventas y el prototipo del Marketing Viral.

Como de Creatividad se trata, no puedo darte una receta universal, pero aquí tienes algunas ideas:

1- Has uso de las preguntas

Recuerda: haciendo un uso inteligente de las preguntas puedes inducir al lector a rememorar recuerdos, realizar reflexiones y, en definitiva, a evocar sentimientos y estados de ánimo.

Esto te permitirá dirigir la imaginación y los sentimientos del lector hacia la vivencia de cada paso del camino que previamente has trazado para llevarlo al convencimiento de que tu producto es exactamente lo que él necesita, e, infinitamente más importante: exactamente lo que desea.

Para apuntar a los sentimientos que debes traer a flote en el lector, redacta titulares efectivos:

Aprende a “ver” los beneficios de tu oferta que el lector percibirá como “trascendentes” y empléalos en tu provecho. Y puedes hacerlo por medio de preguntas:

“¿Ud. es de los que aún creen que el mundo de los Negocios por Internet no fue hecho para ellos?”

Ó

“¿Recuerdas el sentimiento de plenitud que experimentaste al cobrar el primer sueldo que te ganaste con tu propio negocio independiente?

Ó

“¿Puedes imaginarte la sonrisa preñada de satisfacción y orgullo que te regalará tu esposa cuando le cuentes de tu éxito?”

NO LO OLVIDES: debes apelar a los sentimientos.

2- Cuenta una historia

Si, como lo oyes: cuenta una historia. A la gente le encantan las historias.

Por supuesto, debes elegir una historia que sirva para darle peso a un punto determinado de tu argumento de venta.

El protagonista de la historia puedes ser tú mismo, uno de tus clientes (que te haya autorizado expresamente para publicar su historia), una persona cualquiera, un personaje hipotético e, incluso, el propio lector.

Da rienda suelta a tu imaginación, pero no pierdas de vista ni por un momento tus objetivos (vender).

El gran valor de las historias es que el lector trata inconscientemente de identificarse con los personajes de la misma. Una vez más, “debes hacérselo fácil”.

Dibuja personajes que encarnen las situaciones, preocupaciones y anhelos que, previsiblemente tendrá el lector de tu página de ventas por internet.

Este proceso de “identificación” hace que el lector comience a sentir más confianza hacia ti y acepte de mejor grado lo que quieras aconsejarle.

La razón de esto radica en que a través de tu historia le has demostrado que conoces y hasta compartes (o has compartido en el pasado) sus problemas e inquietudes.

Por lo tanto es de esperar que las soluciones que propongas sean verdaderamente efectivas, ya que lo fueron para ti, y para los personajes de tu narración.

Como es evidente, esta técnica agrega todavía un ingrediente más, cuyo valor es muy grande (especialmente en un negocio online): le da a todo un toque de exquisita y familiar “humanidad”.

3 Parte de un problema para el cual tu producto es la solución

Utiliza todos los recursos que hemos visto hasta ahora para que el lector sea consciente de su problema.

A veces ni saben que lo tienen, por lo cual debes hacérselo ver. Haz que se de cuenta de las consecuencias que representa el no resolver ese problema que tiene.

Muéstrale cómo sería su vida si hubiese acabado con ese problema. Pero hazle ver que no es tan sencillo acabar con él.

Permite que sufra un poco la impotencia y “lo que podría haber sido” su vida si hubiera tenido la suerte de no encontrarse con este problema insalvable.

Y luego, en el momento justo de la máxima tensión emocional, muéstrale la solución (tu producto) y no ahorres explicaciones para hacerle ver y sentir el porqué tu producto es, sin lugar a dudas, el que acabará para siempre con su problema permitiéndole disfrutar de una vida más plena.

4- Destaca los beneficios de tu producto usando “viñetas” en tu página de ventas

Debes crear una larga lista de beneficios, precediendo a cada uno de un símbolo especial que permita la separación visual de los mismos.

Esto impresiona visualmente al lector y le hace ver que son muchos los beneficios de tu producto.

Además separa claramente un beneficio de otro con lo que se consigue que el lector concentre toda su atención en estudiar uno antes de pasar al otro.

El resultado final es que el lector de tu página de ventas le otorgará a tu producto un “valor percibido” muy superior al que le habría dado de no haber usado esta técnica para destacar visualmente los beneficios.

Paso 4: Selecciona los testimonios adecuados en tu página de ventas para afianzar los puntos relevantes de tu producto o servicio

La enorme importancia de los testimonios en las ventas es más que conocida.

Seguramente te habrás percatado más de una vez al ver por la televisión comerciales de 1 hora o más donde más del 90 % del contenido estaba constituido por testimonios.

Incluso no es raro ver en estos tipos de comerciales que los testimonios más relevantes o los proporcionados por personas famosas o reconocidas son repetidos hasta 5 veces en el transcurso del mismo programa.

Para nadie es secreto el altísimo costo de la publicidad televisiva, así que sin duda te habrás preguntado cuantos miles de dólares estarán pagando esas empresas por tales espacios.

Pero lo importante aquí es que si ellos están dispuestos a hacer tales erogaciones de dinero y, no solo siguen en el horizonte de los negocios sino que continúan usando la misma estrategia año tras año, sólo puede significar una cosa:

¡¡¡FUNCIONA!!!

Si, realmente funciona, ¿y sabes por qué?

Por una sencilla razón: genera confianza.

Y es que uno de los principales obstáculos que surge en la mente del cliente, impidiendo que concrete la compra, es justamente ese: la falta de confianza.

El problema se agrava más cuando se trata de un negocio basado en Internet.

¿Por qué? Porque las personas que han de comprar nuestros productos no pueden confiar en ese “sexto sentido” que le dice que no vamos a estafarlos porque tenemos cara de personas honestas y honradas.

No, no es posible, ya que ese “sexto sentido” todavía no ha cursado la maestría en “Como establecer un Juicio confiable a Sitios Web de negocios.”

Se hace pues sumamente necesario implementar estrategias para generar y fortalecer la confianza de los potenciales clientes. Y la estrategia más poderosa en este sentido es incluir en nuestra página de ventas un número variable de testimonios.

Pero, ¿qué clase de testimonios son válidos y cuales son los más valiosos para enriquecer una página de ventas?

En primer lugar quiero aclarar que al hablar de testimonios estoy haciendo referencia a textos más o menos breves que expresan una opinión favorable de un cliente que ya ha adquirido nuestro producto.

A la vez resaltan los aspectos del mismo que más lo han impactado y/o más útiles le han resultado en su vida y en su campo de acción.

Cuando digo “textos breves” no debes confundirte:

Por un lado es preciso evitar testimonios del tipo: “Fantástico. Me encantó”.

Un testimonio de esta clase no dice realmente nada.

Por otro lado, no existe una regla que nos impida incluir un testimonio extenso si es verdaderamente valioso y excepcional. En algunas ocasiones puede surgir un testimonio de naturaleza tal que se constituya, por sí solo, en una auténtica página de ventas.

Entre ambos extremos, debes esforzarte por obtener testimonios de clientes que sean explícitos al denotar los puntos que a su juicio hacen más valioso tu producto.

De ser posible, que citen los beneficios concretos que en su vida han recibido luego de aplicar los conocimientos adquiridos (si tu producto es un curso o un ebook) o de usar tu producto.

Éste es el verdadero sentido de un testimonio: citar hechos concretos en apoyo a la argumentación que se está desarrollando.

Una dificultad con la que vas a encontrarte sin duda al iniciar tu negocio o lanzar al mercado por primera vez un producto específico es que carecerás de testimonios de clientes satisfechos.

La importancia vital de los testimonios para una página de ventas me obligan a no recomendarte que redactes la tuya haciendo caso omiso de este punto.

Lo que deberás hacer es, más bien, dedicar un poco de tiempo y esfuerzo en obtener algunos testimonios valiosos. ¿Cómo? Puede haber varias opciones.

He aquí las dos que a mi parecer son más efectivas y fáciles de implementar:

1- La más simple: una vez creado tu producto selecciona un grupo de personas que reúna ciertas condiciones que los hagan representativos de tu mercado objetivo.

No hace falta que sean muchas: una docena serán suficientes. Debes dejarlos probar tu producto sin proporcionarles ninguna instrucción especial.

Deberán usarlo y destacar por medio de un informe sus puntos fuertes y qué creen que podría mejorarse.

Esta experiencia te permitirá mejorar el diseño de tu producto, lo cual puedes hacer antes de lanzarlo al mercado y repetir este test las veces que consideres necesario.

Pero con relación a los testimonios, puedes pedirles a estas personas que redacten un par de testimonios resaltando los aspectos de tu producto que más les han gustado o que más útiles les hayan resultado.

Y así tendrás los primeros testimonios.

2- Puedes también otorgar algún beneficio económico o de otro género (bonos extra, regalos, consultas gratis, etc.) para las primeras personas que compren tu producto a condición de que te brinden testimonios sinceros sobre tu producto y en que los ha beneficiado el poseerlo.

Y un consejo más:

Es muy posible que tus clientes no sepan cómo escribir sus testimonios.

No sería mala idea que les proporcionaras un “testimonio tipo” para orientarse e incluso que tú mismo escribieras un testimonio resaltando los puntos que, según te han dicho, les parecieron más destacables.

Obviamente deberás enviarles este testimonio escrito por ti diciéndoles que lo has hecho a título orientativo y que tienen la completa libertad de modificarlo a su gusto e incluso de ignorarlo y escribirlo ellos mismos en su totalidad.

Pídeles también que los firmen siendo lo más específicos posible a la hora de agregar sus datos personales y que te den autorización expresa para publicarlo en tu carta de ventas, en tu newsletter o donde tengas pensado incluirlo.

Paso 5: Escribe un título ganador

En estos momentos que ya tienes tu página de ventas redactada, es hora de pensar en un título ganador.

Recuerda la suprema importancia del título: el cibernauta probablemente no te dará más de un par de segundos para captar su atención, que ya de por sí, tiende a ser bastante dispersa.

Si en esos 2 ó 3 segundos no has logrado atrapar su atención lo habrás perdido para siempre.

En realidad es el cuerpo de tu carta de ventas la que va a cautivar la atención de tu visitante y a interesarlo en forma creciente, pero si tu titular no es lo suficientemente atractivo como para “atrapar” su escurridiza atención, simplemente no te dará ninguna oportunidad.

Si no he puesto este paso en primer lugar es porque no puedes redactar un titular efectivo si antes no conoces detalladamente el contenido de la página de ventas y, lo que es más importante, la PUV y los beneficios únicos de tu producto.

Paso 6: Ofrece una excelente garantía

Cuando tu potencial cliente está persuadido de que el producto que le estás ofreciendo con toda probabilidad colmará sus expectativas, se encuentra ya a un paso de cerrar trato contigo.

Sin embargo es en este preciso momento cuando se enfrenta con un último obstáculo, obstáculo que si tú no eres capaz de ayudarle a sortear, hará que los esfuerzos que has realizado para cerrar la venta culminen infructuosamente.

¿Quieres saber en qué consiste este obstáculo final?

Verás, según estudios científicos realizados con el objeto de identificar las principales causas que hacen fracasar una venta online, el mayor obstáculo que opone el cliente a la hora de concretar una compra es el “miedo al ridículo”.

Seguramente sabes que este miedo es uno de los factores básicos que afecta el comportamiento social de los seres humanos. Pero, ¿Cómo se procesa el miedo al ridículo en el mecanismo de compra?

Pues bien, una vez que la persona está prácticamente convencida de cerrar el trato contigo hace su aparición este género de inseguridad, la cual la lleva a preguntarse:

“¿Y si el producto que me están presentando no llena mis expectativas? ¿Qué sucede si soy víctima de un engaño?”

Éstas y otras dudas similares minan la confianza de tu potencial cliente produciendo que “se eche atrás” en su decisión de compra.

El fundamento de tales cuestionamientos no es otro que el miedo al ridículo: el potencial cliente teme verse defraudado y se imagina cómo se sentirá cuando sus amigos y familiares se enteren de que ha realizado una mala compra, ha hecho una pésima inversión o, simplemente, ha sido estafado.

Es tan desagradable pensar que uno va a hacer el ridículo frente a sus familiares y amigos o compañeros de trabajo, que la sola posibilidad es más que suficiente para disuadir a un cliente que, momentos antes, estaba convencido de realizar la compra.

Pero, ¿esta situación es inevitable y nada se puede hacer para paliar los desastrosos efectos de este “trauma de la niñez”?

Respuesta:

Primero las malas noticias: sí, esta situación es inevitable. Pero…

¡Sí podemos hacer algo para remediar el problema!

De hecho, con la técnica que voy a enseñarte podrás hacer que más del 80 % de los potenciales compradores de tus productos “salten” la valla final que los separa de tus “clientes”.

La clave es sencilla: “Debes REVERTIR el riesgo”.

¿Cómo es eso de “Revertir el Riesgo”?

Bueno, en primer término analicemos el problema: En el momento final, justo cuando tu cuasi-cliente iba a pronunciar el “Sí”, se mordió la lengua y dijo “NO”.

¿Cuál es la razón? La razón es que el interesado sopesó entre sí dos cosas:

Por un lado “la oportunidad” que le estás mostrando (de comprar tu producto que lo beneficiará en tal o cual aspecto de su vida) y, por otro lado, “el riesgo” que está tomando (perder su dinero, hacer una mala compra, aparecer como un tonto ante sus allegados, etc.)

Finalmente ha decidido que la “tasa de riesgo” no es aceptable, por lo cual no llevará a efecto la compra.

¿Cuál es la solución?

Simple: REVERTIR el riesgo, es decir, hacer que no sea el cliente, sino TÚ el que asume todos los riesgos.

¿Aún no lo ves muy claro?

Entonces voy a darte un ejemplo: En la parte final de tu página de ventas, una vez que ya has logrado que tu potencial cliente valore tu oferta, y cuando ya le has presentado el precio de tu producto, le dices algo como:

“En verdad estoy tan seguro de la Calidad de mi libro (por ejemplo) y de que sin duda excederá ampliamente todas sus expectativas, que he decidido tomar TODO el RIESGO por su compra otorgándole una GARANTÍA de SATISFACCIÓN TOTAL por 30 días.

Me explico: Usted compra mi libro y tiene 30 días (así es, no le estoy ofreciendo 7 días sino 30 días) para leerlo y aplicar las técnicas que en él le entrego. Si en cualquier momento dentro del transcurso de ese mes de realizada la compra usted decide que la información proporcionada NO VALE la suma de dinero que pagó por él, no tiene más que enviarme un email a tu [email protected] y procederé a realizarle inmediatamente el reintegro total de su dinero. Es así de simple: sin preguntas y sin problemas.”

¿Qué me dices? ¿Te parece un tanto “excesivo”?

En realidad no lo es; en absoluto. Si me has seguido atentamente estoy seguro de que no pondrás en duda ni por un momento el enorme beneficio que una garantía de este tipo puede brindar al proceso de “cierre” de tus ventas.

Sin lugar a dudas muchos clientes que de otra manera no habrían comprado tu producto lo harán sin dudarlo en cuanto sus ojos hayan pasado, incrédulos, un par de veces por tan generosa garantía.

¿Qué porcentaje de aumento se puede esperar en tus ventas si usas esta sencilla técnica?

Yo diría que ¡¡¡no menos del 40 %!!!

Pero claro, el problema que debes tener en mente es si tu negocio online no irá a la bancarrota con semejante idea.

Créeme, puedes respirar tranquilo: a pesar de que otorgar una garantía de este tipo hará que tus ventas sufran un salto espectacular, el porcentaje de devoluciones siempre permanecerá en un punto muy bajo.

Se han llevado a cabo miles de experiencias con diferentes productos, mercados diferentes, en diversos países y en nichos diferentes y nunca el porcentaje de devoluciones ha sobrepasado el 4%.

Te aseguro que incrementar tus ventas de manera prácticamente exponencial con un riesgo de devoluciones que, en el peor de los casos, ronda el 4% constituye evidentemente un negocio excelente.

Como puedes ver, este punto de tu página de ventas es crucial.

Es estrictamente indispensable que otorgues una Garantía a tus clientes. Máxime si tu negocio está basado en Internet.

Recuerda que aún es mucha la desconfianza que este medio produce en la mayoría de las personas. Más aun aquí en latinoamérica.

Considero que el mejor género de garantía es la del tipo ejemplificado, es decir una Garantía 100% LIBRE DE TODO RIESGO.

Por medio de esta clase de Garantías REVERTIMOS EL RIESGO posibilitando que nuestros clientes se sobrepongan a su inseguridad y a las dudas que hacen fracasar la mayoría de las ventas.

Paso 7: Ubica estratégicamente tu botón “Compre Ahora” al escribir una página de ventas online

Tu página de ventas no es más, en el fondo, que una especie de “vendedor cibernético” de tu producto que no descansa ni de día ni de noche y continuamente está cerrando ventas para ti.

Si quieres que tu página de ventas cumpla con la misión para la cual fue creada, debes hacer de ella la réplica virtual de un excelente vendedor.

¿Cómo se debe cerrar una Venta?

Nuestro cliente ya está convencido. Le hemos mostrado todos los beneficios que nuestro producto traerá a su vida.

Hemos logrado que sienta los Beneficios. Se ha visto trasladado al futuro y ha podido “vivenciar” por anticipado cómo será su vida gracias a nuestro producto. En este preciso momento las explicaciones pasan a un segundo plano.

Él ha comprendido el punto. Lo ha podido “palpar” con su imaginación y siente el “deseo irresistible” de poseerlo para empezar a disfrutar los beneficios que ha anticipado en su mente.

En este momento sólo necesita una cosa…. Sólo desea una cosa…

¿Qué crees que necesita tu cliente? ¿Qué cosa crees que desea?

¡¡¡Sí!!! ¡¡¡DESEA QUE LE DIGAS QUÉ DEBE HACER PARA POSEER TU PRODUCTO!!!

Entonces… ¡¡¡Hazlo!!!

Debes decirle a tu cliente exactamente QUÉ quieres que haga.

“Click aquí para comprar” o “Compre Ahora” o “Adquiéralo Ya”.

Esta orden dirigida a tu potencial cliente puede estar en formato de hipervínculo o link, o puede estar representada por la imagen de un botón con el texto correspondiente.

De cualquier forma es lo que llamamos al iniciar esta sección “el botón Compre Ahora”.

Debes tener presente que he dicho “la orden dirigida…”. Es decir, que debe ser una orden. No trates de cerrar tus ventas usando una forma menos enérgica cómo un pedido.

Las formas enérgicas tales como “¡Compre Ahora!” son mucho más poderosas que las formas débiles como “Por Favor haga click aquí para comprar”.

Y por supuesto debes evitar a toda costa formas que manifiesten inseguridad como “Si Ud. desea comprar, llene el formulario al pie”. Aquí el “si Ud….” está manifestando una duda.

Antes de terminar este post (que ya van más de 5000 palabras) quiero darte dos “perlitas” como broche final para redactar tu página de ventas ganadora.

Aquí van:

1- Los Bonos:

¿Qué cosa son los bonos? Como bien sabes el primer objetivo de tu página de ventas por internet es aumentar el “valor percibido” de tu producto. Pues bien, es recomendable que hagas tu oferta realizando una “promoción imperdible” que la haga totalmente irresistible.

Una de las maneras más eficaces de hacerlo es entregar junto con tu producto en calidad de bonos gratuitos uno o más productos que aumenten el “valor percibido” de la oferta.

La idea es entregar como bonos gratuitos productos que para ti tengan muy poco costo de producción, pero que para el cliente tengan un gran valor. Los bonos gratuitos que más comúnmente sirven de acompañamiento a otros productos son:

Informes especiales o ebooks (ambos con información valiosa para el cliente) y software.

Es vital que entiendas que el objetivo de entregar estos bonos gratuitos es aumentar el valor conjunto entregando un “paquete” de productos y componiendo una “oferta irresistible”. (Es indispensable, desde luego, que los productos entregados como “bonos” tengan relación con el producto principal y, mejor aún, complementen las tareas de éste).

Para que este objetivo se cumpla es siempre debes decirle al potencial cliente el valor del producto que le estás entregando gratuitamente.

Por ejemplo, si tu producto es un paquete de Diseño Web que estás vendiendo a U$S 600, podrías fácilmente aumentar su “valor percibido” acompañándolo de dos bonos gratuitos:

BONO 1: Un ebook que explica todas las técnicas para lograr un buen posicionamiento en los Motores de Búsqueda. Su valor: U$S 50

BONO 2: Seis meses de mantenimiento gratuito para tu Web Site. Su valor: U$S 480.

¿Te das cuenta de lo mucho que te ayudan los bonos gratuitos a componer una oferta imperdible?

¿Y cómo algo que puede ser poco costoso para ti puede duplicar o triplicar el valor percibido de la oferta total y por ende la cantidad de ventas de tu producto que cerrarás? No desperdicies esta técnica: sus resultados te asombrarán.

2- Las Post-Datas

Puede resultarte extraño que hable de Post-Datas en una página de ventas cómo si fuese, ni más ni menos, la carta que le escribes todos los meses a tu tía Carmen.

Y es que, por definición, las post-datas incluyen aquello que hemos olvidado o que se nos ocurrió un momento después de firmar la carta.

Pero en una Carta de Ventas en la cual cada parte está más que pensada y obedece a un propósito específico ¿qué pueden significar las post-datas?

Yo creo que con tanto planeamiento, no es probable que se nos haya olvidado nada. Pues tienes razón: no se nos ha olvidado nada; las post-datas no son más que otro truco.

¿Para qué? Lo que ocurre es que muchas personas no leerán tu página de ventas desde el principio hasta el final. En la práctica se ha evidenciado que muchas personas tienen la costumbre de leer los titulares y saltar inmediatamente al pie de la página para leer las post-datas.

Por esta razón es necesario que incluyas una sección de post-data. En ella debes sintetizar la propuesta que haz hecho a través de toda la carta e invitar a “Comprar Ahora”.

No es raro tampoco que se utilicen 2 y aún 3 post-datas (PD, PPD y PPPD).

Esto puede hacerse no solo para dividir la información en tres pequeños textos redactados a modo de titulares (concisos y atractivos), sino para crear la sensación “de último momento”.

Ya que todos sabemos que las post-datas son usadas para incluir una información recibida en el último instante, pueden ser usadas para crear precisamente esta impresión, incluyendo en la post-data alguna oferta especial, algún bono extra o recordando una fecha de expiración de la oferta.

En todo caso, las utilices con el sentido que las utilices, no olvides que esta sencilla estrategia te permitirá cerrar muchas ventas que de otro modo no hubieras conseguido cerrar, ya que los lectores impacientes, que no son pocos (menos aún en Internet) encontrarán sintetizada en el Titular y las Post-Datas toda la información sobre los beneficios que ofrece tu producto.

Si has invertido el debido tiempo y dedicación a redactar los titulares y post-datas para crear títulos atrapantes, es seguro que estos dos elementos combinados serán suficientes para cerrar con éxito muchas ventas, aunque tus potenciales compradores no tengan tiempo siquiera de leer tu página de ventas.

Concluyendo

La página de ventas es el arma más poderosa que tienes para hacer dinero en internet, vendiendo tus productos o servicios.

Si has invertido tanto tiempo y esfuerzo en crear tu infoproducto, no te tomes esto a la ligera. Una buena página de ventas hará la diferencia entre las copias que vas a vender.

A modo de ejemplo, mira la carta de ventas de dos de mis productos para que te lleves una idea más clara. ¡Pero no copies!

Ver página de ventas de Cover Manía

Ver pagina de ventas de Video Point

Y tú, ¿ya has escrito una página de ventas en tu blog? ¿Qué resultados has obtenido? Cuéntame en los comentarios y como digo frecuentemente,

¡Hagamos un poco de dinero!