Entonces, ¿qué te dice todo gurú que hagas para el lanzamiento de producto si deseas hacer crecer tu negocio online? Regala imanes de plomo. Construye tu lista. Promociona productos de afiliados. Haz comisiones.
Todos lo hemos escuchado, ¿verdad? ¿Y sabes qué? Esa estrategia funcionó. En 2012…
El problema es que ya no funciona. Hoy en día, los buscadores de regalos tienen cuentas de correo electrónico “basura” que reservan para recolectar obsequios, pero por lo demás nunca inician sesión en ellas. Tus correos electrónicos van a las bandejas de entrada donde no se modifican, flotando en un mar de miles de otros correos electrónicos de marketing.
Esto, combinado con el hecho de que muchas personas incluso usan direcciones de correo electrónico falsas, es lo que ha llevado a tasas de apertura de correo electrónico tan severamente bajas en toda la industria. Y no solo una lista de buscadores de regalos casi nunca abre sus correos electrónicos, sino que los pocos que lo hacen casi nunca comprarán nada.
¿Por qué? ¡Porque son buscadores de regalos!
Entonces, ¿qué es lo que los marketers exitosos están haciendo de manera diferente para el lanzamiento de productos?
Cada uno de ellos está creando una «súper lista».
Una súper lista (frase acuñada por el gran Alex Jeffreys), es una lista de personas reales, con direcciones de correo electrónico reales que realmente revisan, que habitualmente sacan sus tarjetas de crédito y compran cosas en línea.
En otras palabras, es una lista de compradores. La diferencia entre una lista de compradores y una lista de buscadores de regalos es como el día y la noche. Una te hace ganar dinero y la otra perder tiempo.
Entonces, ¿cómo construyes una lista de compradores?
Fácil. Lanzas un producto y consigues que los afiliados te envíen tráfico. Luego, simplemente integras tu plataforma de pago con una plataforma de email marketing para que los compradores se agreguen como suscriptores automáticamente.
No te preocupes. No es tan loco como parece y, lo que es más importante, es la única forma en que avanzarás en el marketing en Internet.
Ahora debemos tener en cuenta que en este post asumo que ya tienes un producto digital creado. Está bien si aún no has configurado una estructura de ventas, como páginas de ventas, un embudo o un área de miembros, porque cubriremos todo eso a continuación.
Pero, como mínimo, asumimos que ya has creado un producto, ya sea un libro electrónico o un curso online para tu lanzamiento semilla.
¿Cómo hacer un lanzamiento de producto nuevo al mercado?
Hay varias formas de lanzar un producto digital. Diferentes estrategias de lanzamiento.
Una de ellas es hacer un «lanzamiento suave«. Un lanzamiento suave es una apertura discreta de las puertas, por así decirlo. Configuras un producto, lo tienes listo para aceptar ventas y, en lugar de tener un período de lanzamiento anunciado con promociones especiales, simplemente comienzas a enviar tráfico hacia él.
Por otro lado, tenemos el «lanzamiento duro«. Un lanzamiento duro es un período de lanzamiento publicitado con una fecha de inicio y finalización específicas. La idea aquí es generar grandes cantidades de tráfico hacia tu nuevo producto en un corto período de tiempo.
En la mayoría de los casos, hay un descuento especial durante este breve período que anima a las personas a comprar el producto antes de tiempo. En última instancia, el objetivo de un lanzamiento duro es atraer una gran cantidad de nuevos clientes (e ingresos) y causar un impacto muy visible en el mercado.
Sin embargo, lo más importante de tu producto es el tráfico. ¿Dónde lo conseguirás?
Importancia de los afiliados durante el lanzamiento de producto
Ciertamente, podrías generar tu propio tráfico con anuncios pagados y esperar obtener ganancias, pero el enfoque más popular es reclutar afiliados. Si puedes convencer e incentivar a varios afiliados que ya tienen sus propias audiencias y listas de correo electrónico para promocionar tu producto, básicamente estás pasando el problema de la generación de tráfico a otras personas.
También es excelente porque no tienes que preocuparte por gastar tu propio dinero. Simplemente estás pagando comisiones con dinero de las ventas que ya realizaron los afiliados.
Además tiene la ventaja de no tener que preocuparte por la orientación, los ajustes y otras cosas con las que tienes que meterte cuando pagas por tu propio tráfico. Todas las personas en las listas de estos afiliados ya están interesadas en tu nicho y probablemente ya sean compradores habituales de productos como el tuyo.
Por lo tanto, a los efectos de esta guía, nos centraremos en conseguir afiliados para promover un lanzamiento sólido. Pero antes de que comencemos a reclutar afiliados y a enviar tráfico, deberás configurar tu estructura de lanzamiento y eso es lo que veremos a continuación.
Estrategias de lanzamiento de un producto
Tu estructura de lanzamiento incluye la infraestructura de backend que necesitarás para entregar tus productos a los compradores y sus interacciones iniciales con ellos después de la compra. Esto incluye la creación de una mesa de soporte, un área para miembros (o aparato de entrega de productos) y una secuencia de bienvenida de respuesta automática.
Nota: muchos dirían que estos tres últimos elementos están mejor categorizados como CRM que como parte de tu estructura de lanzamiento, y ese es un punto válido, pero estamos tratando específicamente con las interacciones inmediatas posteriores a la compra que a menudo marcan la diferencia entre clientes felices y reembolsos enojados, por lo que los hemos incluido como parte de tu estructura de lanzamiento.
Echemos un vistazo más de cerca a cada uno de estos para entender mejor los pasos para lanzar un producto al mercado.
Embudo de ventas
Antes de comenzar a crear las páginas, deberás establecer tu flujo de embudo.
Espero que hayas hecho un buen trabajo dividiendo tu producto en varios componentes independientes o combinando tu producto con otros productos relevantes.
La razón por la que necesitas hacer esto es para tener varios productos que vender a través de un embudo a fin de maximizar tus ingresos.
El flujo de tu embudo de ventas básicamente maneja lo que sucede después de que una persona compra tu producto front-end. Por lo general, se les ofrecerá un producto relevante y de mayor precio como una venta adicional.
Idealmente, este producto debería aumentar o reforzar lo que hace el producto front-end. Luego, deberás planificar un escenario de «sí o no». Probablemente querrás una segunda venta adicional en caso de que el cliente compre la primera venta adicional, y necesitarás una venta menor si la rechaza.
Precios de lanzamiento de producto
Encontrar la estrategia de precios perfecta para los productos de tu embudo puede marcar una gran diferencia.
Primero, querrás establecer cuál será tu precio «normal» después de tu período de lanzamiento. En la mayoría de los casos, esto ya será más bajo que el valor tasado real de tu producto. Pero luego, para tu período de lanzamiento especial, normalmente querrás ofrecer un precio aún más bajo para alentar a los primeros usuarios.
Pero ten cuidado. Esta no es una carrera hacia el fondo. A menudo, un precio demasiado bajo matará el valor percibido de tu producto y, de hecho, puede alejar a los prospectos.
Marketplaces
El último componente de tu estructura que debe establecerse antes de pasar a las páginas de ventas es qué mercado o plataforma de pago utilizarás.
Si eres relativamente nuevo en el lanzamiento de productos te recomiendo quedarte con uno de los grandes mercados afiliados en lugar de crear tu propia plataforma de pago. Esto se debe a que tendrás más posibilidades de atraer afiliados y, de todos modos, muchos de estos especialistas en marketing solo se sienten cómodos con estos mercados.
Durante mucho tiempo, ClickBank fue el principal mercado afiliado de productos digitales. En los últimos años, sin embargo, Hotmart ha encabezado la lista en el mercado hispano, pues ofrece muchísimas ventajas sobre todo para los latinos, que pueden pagar y recibir dinero en la moneda de su propio país.
Ya había explicado en este blog cómo vender un producto en Hotmart paso a paso.
Páginas de ventas y lanzamiento semilla
No importa si tienes el producto más asombroso, valioso y que cambia la vida del mundo. Si tu página de ventas no genera conversiones, no tendrás éxito.
Tus páginas de ventas actúan como una especie de cuello de botella del éxito de tu producto. Hay muchos enfoques diferentes para las páginas de ventas. Formato corto, formato largo, solo texto, solo video, etc.
Las más comunes que verás hoy son cartas de ventas de video híbridas de formato medio a largo. Esto significa una página de ventas en la que el centro de atención es un video de ventas en la parte superior, debajo de un título, y luego una carta de ventas larga o mediana que básicamente repite el mensaje del video.
Este tipo de página tiene la ventaja de atraer a las personas a las que les gusta aprender a través de videos, a las personas a las que les gusta aprender leyendo y a las personas a las que les gusta hojear la página y recopilar las ideas principales.
Sea cual sea el estilo que elijas, asegúrate de mantener su apariencia limpia, atractiva y de que todos los elementos y aspectos apunten hacia tu objetivo principal: el botón de compra.
Los botones de compra, los titulares y las llamadas a la acción deben ser claros y aparecer fácilmente desde el fondo (así que asegúrate de usar colores contrastantes).
Idealmente, la apariencia general de tu página de ventas debe coincidir con el tema y los colores de la imagen de tu marca.
Entrega de productos y membresías
Una vez que hayas cobrado, necesitarás un método automático para entregar el producto a tu comprador.
Algunos mercados ofrecen descarga o entrega de productos dentro de su plataforma. Alternativamente, puedes reenviar a los compradores a tu propia página de entrega con enlaces de descarga o lecciones en video, etc.
Todas estas funciones las ofrece Hotmart, por lo que es la plataforma que te recomiendo. Con Hotmart Club podrás crear un área de miembros de una forma fácil y sencilla.
Atención al cliente
La atención al cliente será una parte permanente de tu relación con cada uno de tus clientes durante tu lanzamiento de producto y después.
Sin embargo, para esta guía, nos enfocamos específicamente en la primera interacción que tendrás con cada cliente.
Es decir, dolores de cabeza y reembolsos al iniciar sesión. Antes de tu lanzamiento, asegúrate de haber elegido y probado un software de soporte técnico sólido. Hay muchos para elegir.
Los dos más populares son posiblemente ZenDesk y FreshDesk. Prueba y mira cuál funciona mejor para ti o tus agentes si empleas personal de apoyo.
Una vez que hayas configurado tu servicio de asistencia técnica, querrás establecer flujos de trabajo optimizados y declaraciones predefinidas específicamente para tratar cuestiones como reembolsos y problemas de inicio de sesión. Puedes garantizar que tendrás muchos de estos.
Secuencia de bienvenida
Más adelante veremos una secuencia completa de respuesta automática por correo electrónico posterior al lanzamiento. Ahora mismo queremos centrarnos en la secuencia de bienvenida. También llamada secuencia de adoctrinamiento.
Lo que deseas hacer es saludar y dar la bienvenida de inmediato al nuevo cliente con un correo electrónico. En este mensaje, no olvides mencionar algunas cosas, como pedirles que incluyan tu dirección de correo electrónico en la lista blanca (incluye un enlace a un tutorial de listas blancas), recordándoles que revisen su correo no deseado en busca de información importante, una pequeña introducción sobre tu negocio y lo que pueden esperar de ti en el futuro y, finalmente, un suspenso.
El suspenso es una promesa de algo, relevante para lo que acaban de comprar, que se les enviará al día siguiente. Al día siguiente, puedes enviar un correo electrónico relevante con información sobre cómo usar tu producto o consejos y trucos, etc.
Al día siguiente, puedes presentarles el contenido de tu blog más popular o algo por el estilo. Realmente no importa lo que cubras en estos primeros correos electrónicos, siempre y cuando proporciones valor y establezcas una relación.
Pero hay una cosa específica que debes hacer para cada uno de estos correos electrónicos de bienvenida. Incluir una invitación para comprar otros productos en el embudo, en caso de que el comprador rechace tus ventas adicionales.
Este puede ser un punto principal, enfatizando que el precio de lanzamiento especial expirará pronto.
¿Por qué reclutar afiliados para tu lanzamiento de producto?
Hay muchas formas de generar tráfico en la actualidad.
Pero, en general, cuando necesites generar grandes cantidades para el lanzamiento de un producto, utilizarás métodos de pago.
En muchas industrias, el estándar es, por supuesto, la publicidad paga, generalmente pago por clic o PPC. Esto es arriesgado porque estás pagando dinero por tráfico sin una garantía de que esos clics por los que pagaste se convertirán en ventas.
Por lo tanto, corres el riesgo de perder y tienes poco o ningún control de cuál será tu ROI.
Por ejemplo, podrías pagar $ 200 por 200 clics y solo ganar $ 210 de las pocas ventas que realices. Es fantástico que al menos no hayas alcanzado el punto de equilibrio, pero no tuviste control sobre ese resultado y en la próxima campaña podrías ganar menos de lo que invertiste.
Obviamente, aún puedes hacer que este modelo funcione, pero requiere muchas pruebas, ajustes y un montón de «anuncios «solo para llegar al punto en el que hayas optimizado y obtenido un mejor control sobre tu ROI esperado.
Compara eso con el modelo del afiliado. Cuando realizas un lanzamiento de producto impulsado por afiliados, no tienes que preocuparte por la inversión publicitaria. Solo pagas por las ventas exitosas después de que ocurren y sabes de antemano qué cantidad estás pagando por venta.
Tampoco tienes que gastar tiempo ni dinero en pruebas, ajustes y orientación. Estás entregando todo ese arduo trabajo a los afiliados que tienen sus propias listas y audiencias que ya conocen bien y saben cómo lanzar y comercializar.
¿Cuánto pagarles a tus afiliados?
Si una lista de compradores es tu prioridad, en lugar de las ganancias, y debería serlo, entonces la mejor tasa de comisión indiscutible es del 100 %.
Los lanzamientos de comisión del 100 % parecen más atractivos cuando los afiliados están mirando otros lanzamientos. Recuerda, tu lanzamiento no es el único que existe, compitiendo por afiliados.
Si un afiliado puede ganar más dinero con otros lanzamientos, ignorará el tuyo.
Por lo tanto, si tu producto front-end cuesta menos de $ 20, debes considerar seriamente las comisiones del 100 % (siempre puedes reducirlo al 50 % después del lanzamiento). Si tu producto inicial es superior a $ 20, entonces es aceptable ofrecer algo como 50 % o 75 %. La tasa de comisión más común para el resto de un embudo es del 50 %.
¿Dónde encontrar afiliados?
Un buen lugar para anunciar tu lanzamiento son los propios mercados afiliados. JVZoo, ClickBank y WarriorPlus tienen opciones de publicidad pagada que te permitirán realizar tu lanzamiento frente a posibles afiliados. La tasa de éxito y el ROI de estos anuncios variarán bastante.
Sin embargo, como mencionamos arriba, la opción que te recomiendo es Hotmart. En Hotmart podrás conseguir miles de afiliados y muchos de ellos con mucha experiencia.
Página de registro de afiliados
Una página de registro de afiliados es vital para que se unan y hay un montón de elementos importantes que debes incluir, comenzando con un video de invitación.
Debes describir tu producto a fondo, así como todos los detalles de tu lanzamiento. Esto significa que debes mencionar tu embudo y modelo de comisión, concurso y premios, etc.
En última instancia, tu video debe terminar agradeciendo a los afiliados por considerar tu lanzamiento y repetir tu invitación.
El diagrama de embudo de ventas suele ser el mismo lugar en el que presentas tu modelo de comisión. Idealmente, debes tener una representación gráfica de cada paso en tu embudo que indique todas las ventas adicionales y reducidas junto con el porcentaje de comisión para cada uno de esos pasos y el precio de cada uno de esos productos. Incluye diferentes opciones de precios para cada uno de esos productos.
Puedes especificar qué es cada paso o producto en este diagrama o también es aceptable simplemente etiquetarlos como OTO 1, 2, etc.
Lanzamiento de producto
Entonces, ya tienes un producto, su fecha está establecida, tu embudo de ventas está listo y tu ejército de afiliados también. Ya puedes organizar tus eventos de lanzamiento de productos.
¡Es hora de lanzar tu producto! (pero primero, una nota rápida sobre el pre lanzamiento).
Pre-lanzamiento de productos
Una cosa que quizás quieras hacer en los días previos al lanzamiento es un pre lanzamiento. Sin dudas esto es una de las actividades para el lanzamiento de un producto que debes conocer.
Los pre lanzamientos son un poco menos comunes hoy en día de lo que solían ser, pero pueden ser muy útiles. Por lo general, un pre lanzamiento solo consiste en una página de destino en la que las personas pueden registrarse para recibir notificaciones de tu lanzamiento e, idealmente, los incentivarás con un precio especial bajo o acceso anticipado o ambos.
La idea aquí es que si puedes lograr que una cantidad significativa de personas se interesen con anticipación, lograr que se comprometan y obtener sus direcciones de correo electrónico, podrás enviarles por correo y comenzar tu lanzamiento con un boom.
Deberás asegurarte de tener tu página de destino previa al lanzamiento designada con tu plataforma de afiliados de una manera que les dé crédito a los afiliados por cualquier persona que envíen a la página previa al lanzamiento antes del lanzamiento.
En Hotmart puedes hacer esto activando el hotlead.
Semana de lanzamiento de producto
Este es el momento por el que has estado trabajando todo el tiempo. Es la semana del lanzamiento.
Con suerte, hiciste un buen trabajo al comunicar a tus afiliados a qué hora deseas que comiencen a enviar tráfico y, con suerte, no cometiste un error de novato como olvidarte de configurar tu lista de productos para «permitir ventas» o algo así.
Ahora hay varias cosas a tener en cuenta para la semana de lanzamiento.
En primer lugar, asegúrate de dar una buena impresión a tus clientes vigilando tu mesa de ayuda, respondiendo tickets y solucionando problemas lo antes posible.
En segundo lugar, mantén a tus afiliados actualizados y motivados con actualizaciones periódicas sobre la tabla de clasificación de afiliados y el rendimiento del embudo. Has esto por correo electrónico, redes sociales, tu blog, etc.
En tercer lugar, es tentador quedarte despierto todo el día y toda la noche viendo cómo aumentan las ventas o preocupándote por los problemas de atención al cliente (especialmente si hay algo problemático con tu membresía) y sí, es probable que no duermas tanto durante el período de tiempo del lanzamiento, pero no te agotes demasiado.
Ya sea que las cosas vayan muy mal o muy bien, recuerda que la vida continúa. Toma un tiempo para pasar el rato con tus seres queridos y asegúrate de descansar bien siempre que puedas.
Post lanzamiento de productos
Si has tenido un lanzamiento particularmente agotador, es tentador querer poner los pies en alto y desaparecer durante unos días después. No tan rápido…
Tienes un trabajo importante que hacer después del lanzamiento.
En primer lugar, debes asegurarte de enviar un gran mensaje / publicación / video de agradecimiento a todos tus afiliados. Es importante hacer que se sientan apreciados, ya que es probable que vuelvas a confiar en ellos en el próximo lanzamiento.
Luego, asegúrate de pagar o enviar los premios que hayan ganado los afiliados en tu tabla de clasificación. También asegúrate de ingresar y realizar los pagos manuales de comisión que aún adeude (con Hotmart no tienes que preocuparte por esto).
Definitivamente no olvides aumentar el precio de tu producto. La escasez falsa hace que la gente se enoje y provoca una pérdida de credibilidad para ti y tus afiliados. Si dijiste que el precio de lanzamiento finalizaría a la medianoche, debes aumentarlo después de eso.
Finalmente, asegúrate de tener una secuencia de respuesta automática sólida programada para cada comprador justo después de que finalicen tu serie de bienvenida / adoctrinamiento.
Ten en cuenta que tus compradores tienen otros cientos de especialistas en marketing bombardeando sus bandejas de entrada durante todo el día, si no comienzas tu marketing por correo electrónico inmediatamente después de su compra, se olvidarán de ti y se preguntarán quién eres y cómo recibieron tu correo electrónico.
Evergreen u hojas perennes
El hecho de que tu período de lanzamiento haya terminado no significa que las puertas estén cerradas. Por el contrario, lo que deseas es traer tanto tráfico de hoja perenne constante como sea posible.
Anota en tu página de afiliados que ahora es perenne y anima a los afiliados existentes y a los futuros que puedan encontrar tu página a que conecten tu oferta a sus autorespondedores como un producto perenne.
Además, considera comunicarte con los afiliados para obtener oportunidades de promoción privada en las que puedas colocar un mensaje como «oferta especial para seguidores de fulano de tal» en la parte superior de la página y dejar que su audiencia obtenga la oferta al precio de lanzamiento original.
Todo lo que has aprendido aquí tiene el potencial de hacer despegar tu negocio y crear tu lista de compradores en poco tiempo. Pero habrá sido completamente inútil si no comienzas a tomar medidas de inmediato. Pon a trabajar esta guía implementando el siguiente plan de batalla hoy.
